Rakousko je tradičně díky geografické blízkosti, historickým, politickým, ekonomickým a obchodním vazbám naším šestým nejdůležitějším exportním trhem.

Vysoká hodnota HDP na obyvatele řadí rakouskou ekonomiku mezi deset nejbohatších na světě. Navzdory relativně malé velikosti a počtu obyvatel představuje zajímavý trh se silnou domácí koupěschopnou poptávkou.

Uplatnění na náročném rakouském trhu nalézají produkty s vysokou přidanou hodnotou, nicméně při současném zachování konkurenční cenové výhody. Zejména díky pokračujícímu boomu ekologických výrob (obnovitelné zdroje energie, biopaliva) může být rakouská ekonomika i v budoucnu perspektivním partnerem českých exportérů.

Podrobné teritoriální informace o rakouské ekonomice, včetně aktuálních kontaktů, poptávek, tendrů a investičních příležitostí naleznete na portálu BusinessInfo.cz.

1. Důkladná příprava je základ
   Vstup na rakouský trh musí být podložen kvalitním průzkumem konkurence, cenové hladiny i legislativních požadavků. Zásadní je jasně definovaná cílová skupina a konkrétní přidaná hodnota produktu.
2. Nečekejte zázraky ihned
   Rakousko je stabilní a bonitní trh s vysokou kupní silou, což jej činí atraktivním. Je ale nutné počítat s tím, že je také velmi konzervativní, a vybudovat si u rakouských zákazníků důvěru vyžaduje hodně času a úsilí. Úspěch zde vyžaduje realistická očekávání a dlouhodobou strategii.
3. Němčina není výhoda. Je to nutnost.
   Bezchybné marketingové i obchodní materiály v němčině jsou základním předpokladem úspěchu. Jazyková nepřesnost může poškodit důvěryhodnost firmy ještě před prvním jednáním. Zejména při prvním kontaktu s potenciálními partnery hraje znalost němčiny zásadní roli.
4. Buďte vidět
   Úspěšná akvizice v Rakousku vyžaduje dlouhodobý a systematický přístup. Nestačí jednorázové oslovení, důležitá je kombinace telefonické, e-mailové i osobní komunikace. Výhodou je rakouské telefonní číslo a profesionální online prezentace. Klíčem je pravidelná a systematická práce s kontakty.
5. Osobní kontakt rozhoduje
   Rakouský trh je založen na důvěře a osobních vztazích. Účast na veletrzích a oborových akcích výrazně zvyšuje šanci na navázání spolupráce. Na osobní schůzku je nutné přijít detailně připraven a znát své konkurenční výhody. Profesionální vystupování a precizní příprava jsou samozřejmostí.
6. Počítejte s delším obchodním cyklem
   Získání rakouského zákazníka je časově náročnější než na domácím trhu. Rozhodovací proces bývá delší a často zahrnuje více úrovní schvalování. Vyžaduje to trpělivost, vytrvalost a ochotu investovat do budování vztahu. Odměnou je stabilní a dlouhodobé partnerství.
7. Zvažte správnou formu vstupu
   Volba mezi distributorem, přímým prodejem nebo obchodním agentem zásadně ovlivní úspěch a rychlost vstupu na trh. V oblasti obchodních agentů má Rakousko silnou tradici. Disponují znalostí trhu i kontakty a ročně zprostředkovávají obchody za 17,5 mld. eur.
8. E-commerce: příležitost i výzva
   Rakouský online trh dynamicky roste a nabízí zajímavý potenciál i pro české firmy. Zákazníci kladou důraz na důvěryhodnost e-shopu i lokální zákaznickou podporu. Významným specifikem je velmi vysoký podíl vratek, se kterým je nutné počítat v logistice i cenotvorbě.
9. Ověřujte si partnery
   Prověření obchodního partnera je v Rakousku běžnou praxí. Informace lze čerpat z obchodního rejstříku, databází bonity i portálů veřejných zakázek. Důkladná kontrola minimalizuje obchodní rizika a posiluje vyjednávací pozici. Transparentnost a profesionalita jsou součástí obchodní kultury.
10. Nezapomínejte na ekologii a reference
    Rakouský zákazník citlivě vnímá téma ekologie a udržitelnosti, které může být rozhodujícím faktorem. Pokud je to možné, zdůrazněte ekologické prvky vašich produktů v marketingových podkladech. Doplňte je také o zajímavé reference, ideálně ze západní Evropy, čímž posílíte svou důvěryhodnost.

Výběr vhodného produktu a cílové skupiny

Rakouský trh je velmi konzervativní a vysoce konkurenční. Ujasněte si nejprve, jaké má váš produkt výhody oproti místní konkurenci a v čem je jeho přidaná hodnota. Zpracujte si kvalitní marketingové materiály a webové stránky v němčině, ve kterých zdůrazníte vaše přednosti a uvedete vaše reference, a to ideálně z německy mluvícího regionu nebo alespoň západní Evropy.

Stanovte si konkrétní cílovou skupinu subjektů, které chcete s vaší nabídkou oslovit, a vyhledejte na ně kontakty. Využít můžete bezplatnou databázi Wer liefert was, případně Firmen ABC. Vhodné kontakty můžete nalézt také na stránkách oborových svazů nebo v katalogu vystavovatelů oborových veletrhů (přehled najdete na stránce AUMA nebo Messe). Pokud chcete na rakouský trh vstoupit prostřednictvím obchodního zástupce, můžete ho najít pomocí inzerátu zveřejněného na portálu obchodních agentů.

Oslovení

Při navazování obchodních kontaktů s rakouskými partnery je důležité klást důraz na relevantní, stručnou a profesionální komunikaci, přičemž samotné zasílání e-mailů zpravidla nestačí. Efektivním prvním krokem je identifikace správné kontaktní osoby (např. nákupčího), a to prostřednictvím telefonátu nebo profesních sítí, jako je LinkedIn či Xing. Následně je vhodné využít telefonické oslovení, ideálně z rakouského telefonního čísla, během kterého stručně představíte svou nabídku a v případě zájmu zašlete doplňující materiály (např. katalog, ceník či vzorek) v německém jazyce. Přibližně po týdnu se doporučuje telefonicky ověřit zpětnou vazbu a v případě zájmu navrhnout konkrétní termín schůzky. Pravděpodobnost navázání spolupráce zvyšuje doložení referencí, zejména z regionu DACH, prokázání kvality prostřednictvím certifikací či realizovaných projektů a také osobní kontakt, například z odborných veletrhů, oborových konferencí či na základě doporučení. Komunikace v německém jazyce, zejména v úvodní fázi, představuje významnou konkurenční výhodu a přispívá k budování důvěry mezi obchodními partnery.

Příprava na schůzku

Úspěšné vedení obchodního jednání s rakouskými partnery vyžaduje důkladnou a systematickou přípravu, která zahrnuje nejen přípravu informací o vlastním produktu, ale i detailní znalost činnosti partnera, jeho produktového portfolia, potřeb a konkurenčního prostředí. Rakouští partneři kladou důraz na věcnost, přesnost a podložení tvrzení fakty, proto je vhodné disponovat relevantními informacemi o technických specifikacích, certifikacích, dodacích lhůtách, výrobních kapacitách, logistických podmínkách a cenové nabídce (ideálně v eurech). Důležité je budování dlouhodobé důvěry. Samozřejmostí je profesionální a transparentní přístup, dodržování dohodnutých termínů a včasná komunikace případných komplikací. V případě pochybností doporučujeme ověřit bonitu rakouské firmy na placených portálech KSV nebo Creditreform. Další informace najdete za poplatek také v obchodním rejstříku nebo nově na bezplatném AI nástroji https://firmenbuch.ai/.

Aktuální příležitosti

Aktuální příležitosti na rakouském trhu najdete na portále Businessinfo, případně na portálech veřejných zakázek Auftrag, BBG a TED Europa. 

• Strojírenství a průmyslové komponenty
  • subdodávky pro automotive a strojírenství
  • přesné komponenty, obrábění, nástroje
  • průmyslová automatizace
• Elektromobilita a automotive transformace
  • roste poptávka po komponentech pro elektromobily
  • bateriové systémy, kabeláže, elektronika
  • infrastruktura (nabíječky, smart řešení)
• Stavebnictví a stavební materiály
  • ekologické stavební materiály
  • dřevostavby (Rakousko je lídr, ale zároveň i trh)
  • technická zařízení budov  
  • izolace, úsporná řešení
• IT, digitalizace a průmysl 4.0
  • software pro výrobu a logistiku
  • kyberbezpečnost
  • AI a data ve výrobě
  • e-government / fintech řešení
• Potraviny (zejména prémiové)
  • bio produkty
  • craft segment (pivo, potraviny)
  • speciality s přidanou hodnotou